Page in your language
21. 05. 2019

V Auto Kelly doplnili tvorbu planogramů o Day-to-Day Category Management

Prezentace Auto Kelly o tom, jak zavádějí Category Management, patřila k těm nejlepším na letošním Quant Workshopu. Jsme moc rádi, že se můžeme podělit o její nejzajímavěší body.
Doposud byly používány nástroje na tvorbu planogramů a web rozhraní jako komunikační kanál pro spojení s prodejnami. Při aktualizaci produktových planogramů byly zohledňovány i dílčí výsledky analýz. 

Vzhledem k tomu, že se category managementem do té doby nezabýval žádný specialista, bylo důležitým krokem vytvoření platformy CatMan, která slouží pro spolupráci mezi product management týmem a merchandisery a také definování nové role Category & merchandising manager. Tato pozice je v organizační struktuře součástí B2C teamu, který si definoval 4 hlavní cíle category managementu:

  1. Efektivní řízení změn sortimentu
  2. Prostor odpovídá prodejům
  3. Efektivní merchandising na prodejní ploše
  4. Zavedení category managementu do praxe

1) Efektivní řízení změn sortimentu 

V Auto Kelly nebyly nastavené procesy obměny sortimentu a proto bylo potřeba zavést pravidelné změny vystaveného zboží na planogramech. Category management si stanovil základní změny sortimentu, ke kterým dochází v Auto Kelly a na základě toho byly nastaveny 4 základní změny sortimentu: 

  • MOL změna (1x měsíčně ) – změna položek na základě nového letáku
  • Nutná změna (1x za 6 týdnů) – změna 1 za 1 položku (novinka za vyřazenou položku)
  • Velká změna (1x za 3 měsíce) – větší změna sortimentu (např. zařazení nového brandu,…)
  • Strategická změna (1x za 6 měsíců) – změna celé sortimentní skupiny(sezóna), změna prostoru, změna typu zařízení,… 

Jedním z důležitých nástrojů pro koordinaci procesů je sdílený Kalendář změn, kdy jsou vyznačeny termíny pro jednotlivé kroky procesu a také sdílené soubory, kam jsou změny systémově zanášeny.


  • (PM) Product management zadává veškeré změny plAnogramů do sdílených tabulek + zajišťuje vzorky zboží  
  • (F/M) Merchandising oddělení zajišťuje focení a měření produktů
  • (POG) Merchandising oddělení zapracovává požadované změny a kreslí plAnogramy
  • (PUB) Publikace plAnogramů (zpravidla do stavu "Připravený plAnogram") a rozesílka zboží z CS na prodejny
  • (IMPL) Implementace změněného plAnogramu na prodejnách (tj. fyzická změna vystavení)

2) Prostor odpovídá prodejům 

V této fázi si firma chtěla ověřit, zda dříve intuitivně navržené rozložení kategorií odpovídá prodejům a také, že vystavené zboží je to, které má největší obchodní potenciál. Tyto domněnky si chtěla firma potvrdit nebo vyvrátit pomocí prostorové analýzy a analýzy sortimentu. 

Než se přistoupilo k samotným analýzám, bylo potřeba mít správně zařazené produkty do jednotlivých sortimentních skupin. Pro Category Management je strategické správné definování kategorií. V Auto Kelly byl tento proces náročný z důvodu extrémního počtu položek. Bylo vytvořeno 12 hlavních kategorií (+podkategorií) dle prezentace na prodejní ploše, do kterých museli Product Manageři roztřídit cca 600 tisíc položek. 

Při přípravě původních půdorysů se vycházelo z aktuálního stavu rozložení kategorií na prodejně. Pomocí prostorové analýzy přes půdorysy prodejen bylo zkoumáno, zda prostor odpovídá prodejům a zda se jednotlivé prodejny liší lokálními specifiky v prodeji sortimentu. Závěr byl v podstatě pozitivní, protože firma nemusí zásadně měnit rozložení kategorií na prodejních plochách.

Dále byly provedeny tzv. ABC analýzy prodejů, jejichž smyslem bylo ověření produktivity jednotlivých artiklů v rámci planogramů. Pro analýzy byla použita velkoobchodní i maloobchodní prodejní data. 


Analýzy měly odpovědět na tyto otázky: 

  • kolik planogramů obsahuje správně vybrané produkty ve vystavení?
  • kolik planogramů potřebuje optimalizovat výběr produktů a má je firma v portfoliu?
  • kolik planogramů je potřeba radikálně přestavět event. zvážit jejich setrvání na prodejní ploše?


3) Efektivní merchandising na prodejní ploše 

Výsledky analýzy ukázaly, že je potřeba se zaměřit na 2 skupiny planogramů, které nemají na planogramech umístěné správné produkty. První skupina sice nemá dostatek správných produktů na planogramu, ale lze je nahradit jinými produkty z portfolia firmy. 

Druhá skupina taktéž nemá na planogramech umístěné správné produkty, ale firma za ně nemá žádnou náhradu. Na základě těchto výsledků se došlo k závěru, že je potřeba nastavit nový proces “velké změny“, což obnáší zavést:

  • Nový harmonogram aktualizace kategorií
  • Nastavit kritickou cestu každé kategorii
  • Pravidelné roční meetingy s Product Managementem

4Zavedení category managementu do praxe 

Uvedení category managementu do praxe je běh na dlouhou trať, ale již nyní si firma ověřila, že by se mohla ubírat správným směrem. První takovou vlaštovkou byla aktualizace kategorie Osvěžovačů. Na základě produktové analýzy byly vyměněny a přeskládány produkty prezentované na pokladním displeji. Měsíc po aktualizaci planogramu vzrostl obrat na tomto prostoru o 12 %.